La gestione dei crediti è un’attività fondamentale per la vita di un’impresa e per la sua operatività; una vendita infatti non è da considerarsi tale finché non viene “incassata”. Per questo motivo la capacità di riscuotere i crediti commerciali si trasforma in liquidità di cassa e redditività.

Il compito fondamentale del Credit Management è quello di favorire il corretto sviluppo del business aziendale mantenendo costi finanziari e livelli di cash flow tali da garantire all’azienda la corretta gestione operativa. La sua attività è rivolta a evitare 1) il rischio d’insolvenza e 2) l’ incremento dei costi operativi e finanziari conseguenti a ritardi di pagamento da parte della Clientela.

Non è difficile, quindi, capire quanto sia importante dedicare tempo e risorse alla valutazione del rischio del credito, prevenendo così delle situazioni difficili. Ciononostante, la cultura della prevenzione non risulta particolarmente diffusa nelle imprese di piccole e medie dimensioni, nemmeno dopo la prova tangibile della sua importanza negli anni recenti.

All’origine di un insoluto ci possono essere tanti fattori differenti tra cui un’oggettiva incapacità di pagare in modo totale o parziale, entro i tempi stabiliti, quanto dovuto o un’accentuata insoddisfazione del cliente, per errori amministrativi, per dimenticanze, per accordi approssimativi che hanno lasciato margini di manovra fin troppo ampi, ecc.

Nessuno di questi fattori deve essere trascurato: ogni problema deve infatti essere considerato ed individuato in tempo, così da prevenire l’insoluto, aumentando le possibilità di incassare il pagamento, e  non rischiare di rovinare il rapporto con il cliente.

E’ fondamentale non confondere il credit management con il recupero crediti: si tratta di attività vicine, ma ben distinte. Più nello specifico, si può affermare che il recupero crediti rientra nella categoria generale delle attività di credit management, costituendone una sorta di ultima ratio.

La gestione del credito è un processo che prevede una serie di attività:

  • valutazione ex ante della solvibilità dei Clienti e il monitoraggio della stessa;
  • monitoring delle scadenze dei pagamenti;
  • mantenimento della relazione con i clienti (Customer Care);
  • rilevazione anticipata degli eventuali ritardi di pagamento (attività di reminder);
  • identificazione e soluzione dei reclami a tempo debito;
  • gestione dello scaduto attraverso attività quali la call di cortesia e/o solleciti epistolari a scadenze definite;
  • attivazione dell’attività di recupero del credito.

La gestione proattiva del credito permette : 1) di prevenire i rischi associati al credito, attraverso un processo decisionale in cui si integrano informazioni tecnico-contabili ed informazioni strategico-qualitative sul Cliente; 2) di limitare i ritardi di pagamento migliorando il DSO; 3) affrontare serenamente i picchi di fabbisogno finanziario; 4) di salvaguardare il patrimonio commerciale dell’azienda attraverso un processo di gestione del credito che sia attento al rapporto con il cliente; 5) ridurre il ricorso alla debt collection.

Gli effetti di un credito scaduto e non incassato determinano i) un aumento del capitale investito; ii) peggioramento dello standing creditizio; iii) accantonamenti al fondo svalutazione crediti, iv) aggravi fiscali su somme non incassate. Nel caso di definitivo mancato incasso la presunta diminuzione dell’utile diventa definitiva e quindi una perdita.

Per una corretta gestione del credito commerciale un’azienda deve impostare metodi di prevenzione e di monitoraggio del credito , al fine di garantire i flussi finanziari e ridurre i problemi legati a insolvenza e ritardi nei pagamenti.

Il compito del credit manager è quello di valutare di volta in volta i rischi relativi al credito, studiando e analizzando i profili dei clienti potenziali e storici e anche di eventuali aziende partner. A tal fine il credit manager valuta bilancio, conti, trascorsi creditizi ecc. , in modo da stabilire il grado di rischio. La sua attività continua poi con il monitoraggio costante, fino al momento del pagamento.

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