In un contesto “imprevedibile”, come quello odierno, risulta fondamentale per ogni azienda prevenire i rischi di nuovi scenari di mercato e tutelare i propri crediti commerciali.

Le aziende investono risorse e energie nello sviluppo/produzione di prodotti e servizi, nella promozione e nella commercializzazione degli stessi e, alle volte, si “dimenticano” di verificare la solvibilità dei loro clienti e di gestire la fase di incasso, vanificando così tutti gli investimenti, le spese e le uscite che hanno sostenuto per raggiungere il risultato. 

Il mancato incasso di un credito, oltre a trasformare le attività a monte in un inutile e costoso spreco di risorse, influisce negativamente nella gestione di tesoreria e nei rapporti con il sistema del credito. Oltre al problema del credito bancario, un mancato incasso si trasforma in assenza di liquidità temporanea o permanente.  

Il rischio di credito è una delle variabili più importanti da governare. La sua corretta gestione è strategicamente fondamentale perché permette di anticipare e risolvere in tempo utile le problematiche che possono portare all’insolvenza. Gestire il credito in modo efficiente e organizzato consente di massimizzare i flussi di cassa e minimizzare le potenziali perdite su crediti.

La gestione degli incassi influisce direttamente sul circolante, sulla capacità di credito dell’impresa, sulla disponibilità di risorse finanziarie da investire.

Per favorire la corretta valutazione dei fattori di rischio associati ai crediti commerciali, è importante che ogni azienda si doti di un’adeguata organizzazione e di una credit policy aziendale in grado di garantire appropriati controlli e tecniche di gestione dei crediti volti a minimizzare il rischio di credito e a mitigare l’esposizione finanziaria. La procedura interna di gestione del credito dovrebbe contenere le linee guida che regolamentano il rapporto con i clienti, sotto il profilo finanziario, definendo competenze e limiti di operatività di ogni funzione aziendale.

Non vi sono regole generali per la redazione di un sistema interno sulla gestione dei crediti; ogni azienda deve predisporre una procedura in relazione alla propria attività, struttura, strategia commerciale e finanziaria, e alle proprie specifiche esigenze.

Vi sono comunque dei principi ai quali l’azienda dovrebbe ispirarsi:

  • analisi del rischio finanziario di tipo preventivo (clienti nuovi) e periodico (clienti in essere);
  • affidamento dei clienti per classe di rischio;
  • monitoraggio dei limiti di fido concessi ai clienti;
  • controllo delle varie scadenze di pagamento;
  • blocco degli ordini dei clienti in caso di esposizione superiore al valore del fido assegnato e/o di crediti scaduti oltre un certo limite temporale;
  • invio di solleciti scadenzati in modo preciso;
  • attivazione tempestiva di azioni di recupero del credito.

La gestione dei crediti commerciali e il loro recupero sono un argomento complesso e la soluzione migliore per un’azienda è quella di scegliere sistemi idonei di “protezione della propria attività”. Le strade percorribili possono essere due:

  • affidare la gestione dei crediti ad un credit manager, che sarà coadiuvato da un team di professionisti nell’ organizzare il processo;
  • rivolgersi ad una società esterna che operi nel rispetto delle procedure interne all’azienda e della normativa.

Le società specializzate nella gestione e tutela del credito sono in grado di supportare le aziende:

  • nella valutazione e nel controllo periodico della situazione societaria e finanziaria dei clienti segnalando situazioni “alert”;
  • nell’attività di reminder volta a ricordare le scadenze di pagamento;
  • nella gestione dello scaduto attraverso azioni di sollecito personalizzate;
  • nel recupero del credito sia in forma stragiudiziale che giudiziale.

Una buona e corretta gestione del credito influenza il risultato dell’azienda sia in termini di profitto, grazie alla riduzione dei ritardi di pagamento e/o del Day Sales Outstanding (DSO), che di miglioramento dell’immagine, del rating e del posizionamento nel mercato dell’azienda stessa.

In caso di mancato pagamento la rapidità di reazione di un’impresa è un fattore assolutamente essenziale per una efficace credit collection. È statisticamente dimostrato che la probabilità di ottenere il soddisfacimento del credito è inversamente proporzionale ai tempi di reazione del creditore. Tanto più si attende per attivarsi a fronte di un insoluto, tanto minori sono le probabilità di un recupero del credito.

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