Nel panorama commerciale odierno una delle sfide più pressanti, per il mondo imprenditoriale, è la riscossione dei pagamenti in tempo debito.

Il credit risk è una delle variabili più importanti da gestire. La concessione di un credito, infatti, comporta due rischi: 1. che il cliente non possa far fronte al pagamento; 2. che il cliente non riesca ad ottemperare nei termini di pagamento stabiliti.

Risulta, pertanto, fondamentale per ogni azienda, al fine di minimizzare il rischio di credito e mitigare l’ esposizione finanziaria, dotarsi di un’ adeguata Credit Policy.

La Credit Policy non è altro che l’insieme di attività e procedure interne per la gestione del credito commerciale: dall’affidabilità dei clienti al recupero degli incassi. L’ obiettivo è concentrare le energie dell’ azienda sulle vendite di valore ovvero quelle con:

  • margine adeguato;
  • tempi d’incasso rapidi;
  • basso rischio di insolvenza.

Una gestione del credito efficace ed efficiente comporta un aumento degli incassi attesi; determina un incremento del cash flow netto con ricadute positive sugli investimenti finalizzati all’ individuazione di nuovi prodotti e linee di business che possono determinare una crescita di fatturato ed un aumento della quota di mercato.

Una scarsa attenzione alla gestione del credito comporta una diminuzione della liquidità e, in qualche caso, difficoltà nel richiedere risorse finanziarie al sistema bancario, determinando, in taluni casi, lo stato d’ insolvenza dell’azienda.

La gestione del credito comprende tre fasi:

  1. Prevenzione: la valutazione sull’affidabilità del cliente, la definizione delle garanzie e clausole contrattuali e le proroghe di pagamento accettabili, in relazione alla liquidità dell’azienda e alle modalità d’incasso, consentono di anticipare e scongiurare l’ insolvenza creditoria.
  2. Monitoraggio: assegnare un giudizio di affidabilità ad ogni cliente permette di seguire nel tempo gli obiettivi di incasso e l’ andamento delle insolvenze, valutando quando e come intervenire.
  3. Gestione e recupero del credito: risolvere l’ insolvenza debitori ( sollecito e recupero del credito, trasferimento del rischio di credito, credito da portare a perdita con recupero fiscale).

Mr. Glen Bullivant, nel suo libro Credit Management, richiama una serie di cliché che guidano i professionisti del credito e che possono essere così definiti:

  • Una vendita non è tale finché non è stato riscosso il rispettivo pagamento, le aziende non sono istituti di beneficenza; le aziende esistono per realizzare utili e ciò è unicamente possibile se vengono pagate alla scadenza”.
  • Le vendite non pagate si definiscono omaggi. La riscossione dei pagamenti a tempo debito è un prerequisito imprescindibile per progredire e per ampliare l’ attività dell’ azienda”.
  • “Il credito ha un costo, sia in termini di finanziamento che di gestione. Inoltre, il costo opportunità gravante sull’ importo vincolato a un credito in sofferenza può tradursi in minor fatturato per il venditore a causa della mancata liquidità e dell’ incapacità di acquistare forniture”.
  • La concorrenza tra le aziende si esercita non solo all’ atto della vendita, ma anche all’atto della riscossione dei crediti. Ecco perché risulta necessario investire in un sistema efficace che consenta di monitorare attentamente i Clienti a credito esistenti e di assicurare il pagamento entro i tempi stabiliti”.
  • La riscossione va esercitata in modo puntuale, ovvero al momento stesso dell’ esigibilità del pagamento, infatti non vi è alcun valido motivo per procrastinarla. Dimostrare risolutezza e puntualità nell’ultimazione di una vendita e delle rispettive riscossioni è semplicemente un segno di professionalità”.
  • Il Cliente è consapevole del fatto che il fornitore ha provveduto a consegnargli quanto ordinato, pertanto ha l’ obbligo legale di pagare la merce ricevuta alla data di scadenza concordata”.
  • I Clienti sanno di dover pagare secondo i termini concordati, proprio per questo i collector dovranno essere provvisti delle giuste competenze per far passare il messaggio voluto. Dovranno cioè stabilire rapporti schietti con i Clienti e fornire loro assistenza, oltre ad essere fiduciosi ed esperti”.
  • “Un buon rapporto commerciale tra il venditore e l’ acquirente, che è importante per entrambe le parti, deve essere mantenuto non solo all’atto dell’erogazione del servizio, ma anche nel momento in cui il pagamento diventa esigibile”.

Scopri cosa può fare GEAP per Te. Contattaci al 0422.55013 oppure invia una email a: info@geap.it

Utilizzando il sito, accetti l'utilizzo dei cookie da parte nostra. maggiori informazioni

Questo sito utilizza i cookie per fornire la migliore esperienza di navigazione possibile. Continuando a utilizzare questo sito senza modificare le impostazioni dei cookie o cliccando su "Accetta" permetti il loro utilizzo.

Chiudi