Il Customer Lifetime Value (CLV) consente alle aziende di focalizzarsi nella ricerca, nella cura e nel mantenimento dei Clienti in grado di generare il massimo valore a lungo termine.

La letteratura definisce il CLV con la seguente formula:

  • ARPU= Ricavo medio per Cliente
  • Costs= Costo medio per Cliente
  • WACC= Costo medio ponderato del capitale
  • SAC= Costi di acquisizione del Cliente

Nell’utilizzo pratico si assiste ad un proliferare di varianti, sulla base delle specifiche esigenze o necessità di maggiore precisione.

Avere un’idea chiara sul proprio CLV aiuterà a fornire informazioni significative su come investire le proprie risorse e sulle aree di miglioramento (principalmente sull’offerta di prodotti/servizi e sulla customer experience). Comprendere i fattori che potrebbero aumentare il valore, può aiutare a:

  • guidare le strategie di marketing più efficaci;
  • migliorare le future interazioni con i Clienti;
  • sviluppare migliori relazioni con i Clienti;
  • sviluppare programmi per aumentarne la fidelizzazione.

Il CLV offre inoltre il vantaggio di fornire una stima delle entrate effettive per ogni singolo Cliente o per gruppi di Clienti.

“Legge 80/20”: il 20% dei clienti produce l’80% del fatturato

L’inadempimento da parte del Cliente può essere causato da diversi fattori tra cui ad esempio: il mancato pagamento dei propri creditori, difficoltà economiche temporanee o strutturali e una errata gestione patrimoniale.

Il modo migliore per gestire un credito in sofferenza è quello di agire tempestivamente con modalità specifiche a seconda del ciclo di vita del cliente.

GEAP supporta le imprese nell’analisi del portafoglio Clienti e nell’aging analysis. In base al profilo di rischio e nei casi di inadempimento o insolvenza delinea le opportune azioni da compiere.

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