Il Customer Lifetime Value (CLV) consente alle aziende di focalizzarsi nella ricerca, nella cura e nel mantenimento dei Clienti in grado di generare il massimo valore a lungo termine.
La letteratura definisce il CLV con la seguente formula:
- ARPU= Ricavo medio per Cliente
- Costs= Costo medio per Cliente
- WACC= Costo medio ponderato del capitale
- SAC= Costi di acquisizione del Cliente
Nell’utilizzo pratico si assiste ad un proliferare di varianti, sulla base delle specifiche esigenze o necessità di maggiore precisione.
Avere un’idea chiara sul proprio CLV aiuterà a fornire informazioni significative su come investire le proprie risorse e sulle aree di miglioramento (principalmente sull’offerta di prodotti/servizi e sulla customer experience). Comprendere i fattori che potrebbero aumentare il valore, può aiutare a:
- guidare le strategie di marketing più efficaci;
- migliorare le future interazioni con i Clienti;
- sviluppare migliori relazioni con i Clienti;
- sviluppare programmi per aumentarne la fidelizzazione.
Il CLV offre inoltre il vantaggio di fornire una stima delle entrate effettive per ogni singolo Cliente o per gruppi di Clienti.
“Legge 80/20”: il 20% dei clienti produce l’80% del fatturato
L’inadempimento da parte del Cliente può essere causato da diversi fattori tra cui ad esempio: il mancato pagamento dei propri creditori, difficoltà economiche temporanee o strutturali e una errata gestione patrimoniale.
Il modo migliore per gestire un credito in sofferenza è quello di agire tempestivamente con modalità specifiche a seconda del ciclo di vita del cliente.
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